De nombreuses personnes éprouvent des difficultés à transmettre des messages clairs à leurs interlocuteurs et par la suite, à les convaincre du bien-fondé de leurs recommandations. Si vous en faites partie, soyez rassuré : il s’agit simplement d’une compétence à apprendre puis à pratiquer pour en faire une seconde nature.
Et celle-ci est loin d’être anecdotique, comme le souligne l’adage « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. ».
Pour ne pas perdre l’attention de vos interlocuteurs ou de votre public, il est crucial de choisir vos mots avec soin et de faire votre présentation en s’appuyant sur un style et une séquence pertinents. C’est là que le triangle rhétorique, bien connu des orateurs et des conférenciers, peut vous sauver la vie. Cet outil se base, comme son nom l’indique, sur la rhétorique, c’est-à-dire l’utilisation du langage écrit ou parlé dans le but de persuader ou de motiver un public.
Convaincre avec le triangle rhétorique
Bien employée, la rhétorique permet de se faire facilement comprendre et d’influencer un auditoire. Les Business Analysts ont, rappelons-le, pour mission de recommander la meilleure solution possible en réponse à un besoin de changement d’une organisation. Or les biais cognitifs et les intérêts personnels des parties prenantes sont souvent un frein à la réussite de cet objectif. C’est la raison pour laquelle une de nos compétences relationnelles est la capacité d’influencer nos interlocuteurs – pour leur plus grand bien!
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Quand on parle du triangle rhétorique, on fait référence aux trois piliers fondamentaux de la rhétorique d’Aristote :
- Ethos, c’est-à-dire la capacité à susciter la confiance auprès du public, en s’établissant comme une personne crédible car expérimentée dans le sujet présenté.
- Pathos, qui fait appel aux émotions et aux croyances profondes du public pour l’attirer vers le sujet et le pousser à agir.
- Logos, qui utilise l’intelligence de l’auditoire grâce à la présentation d’un raisonnement, de preuves et de faits, ceci dans le but de déclencher son soutien au sujet traité.
Si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté, je vous recommande donc de passer en revue votre argumentation au tamis de ces 3 composantes.
Attardons nous à présent un peu plus longuement sur ce que sont Ethos, Pathos et Logos, afin de savoir manier la rhétorique comme les meilleurs orateurs, et d’influencer positivement nos interlocuteurs 😊.
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Ethos : votre image pour convaincre de votre légitimité
Pourquoi votre manager vous écoute-t-il attentivement lorsque vous lui proposez des améliorations techniques ? Parce qu’il sait que vous êtes un(e) expert en la matière, et qu’il a confiance en vous.
C’est tout le principe d’Ethos : pour être force de persuasion auprès d’une audience, vous devez lui inspirer confiance et qu’elle soit convaincue de votre légitimité à parler du sujet. Ethos, c’est l’image que vous renvoyez et la confiance que vous dégagez.
Concrètement, cela signifie que, dès le départ, vous devez préciser qui vous êtes, pourquoi vous êtes compétent(e) pour parler du sujet en question et d’où vient votre autorité en la matière.
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Gardez en tête que personne n’aime avoir face à soi des contradicteurs cherchant à modifier ses opinions et croyances. L’une des premières choses que fait spontanément un public au tout début d’une présentation est de tenter de comprendre les motivations, les croyances, valeurs et hypothèses de travail de l’orateur. Cela lui permet d’évaluer sa crédibilité et de décider s’il est une personne sincère ou un imposteur. Et ce, quelle que soit la nature de la présentation ou du discours : proposer des idées afin de résoudre un problème, faire des analyses ou même juste divertir.
Pathos : l’impact des émotions pour remporter l’adhésion
Lorsque vous communiquez, il vous appartient de vous mettre à la place de vos interlocuteurs ou de votre public, et de faire appel à ses émotions. C’est ce qu’on appelle le pathos.
Si vous voulez persuader votre audience du bien-fondé de votre discours, vous devez tenir compte de ses attentes : quels bénéfices votre public espère-t-il retirer de ce que vous dites ? Ayez bien en tête la raison pour laquelle vous communiquez avec lui et préparez à l’avance votre style de communication.
Connaître votre public vous évitera de tomber dans des pièges, comme l’utilisation abusive ou approximative de termes techniques ou d’un jargon qu’il pourrait ne pas comprendre, ou au contraire, percevoir comme mal employé dans le cas d’un public de professionnels.
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Réfléchissez à l’émotion que vous voulez susciter. Par exemple, si vous devez aborder un sujet sensible, peut-être souhaitez-vous au préalable obtenir leur sympathie, puis leur confiance, pour par la suite déclencher une réaction de loyauté et donc d’adhésion de groupe.
Les humains ne sont pas des êtres rationnels : nous sommes avant tout des êtres émotionnels qui nous appuyons sur des fonctions logiques. Même si vous êtes très logiques et cartésiens, vos actions sont d’abord emmenées par vos émotions – et c’est seulement après que vous essayez d’argumenter de façon raisonnable vos choix (et ce, même si vous ressentez l’inverse !).
Dans votre présentation, n’oubliez donc pas de transmettre des émotions, dans le fond et la forme.
Logos : convaincre avec une logique imparable
Après la mise en confiance et le lien avec le bon registre émotionnel, votre audience va finalement analyser votre message en le remettant dans le contexte. Avec logos, vous allez donc mettre l’accent sur le raisonnement logique, et l’argumentation factuelle.
N’oubliez pas que les chiffres et les faits doivent toujours être remis dans le contexte. Vos interlocuteurs vont en effet analyser les types d’arguments que vous leur présentez en fonction de leur pertinence et des circonstances ou événements qui les entourent.
Votre public se fait également une opinion selon la clarté, la cohérence et la pertinence de votre communication. S’il arrive à suivre facilement votre raisonnement, c’est tout de même plus engageant que s’il doit se faire des nœuds au cerveau pour vous comprendre. De plus, inconsciemment ou non, il recherche des preuves corroborant vos affirmations, et va aussi réfléchir à des contre-arguments. Soyez donc logique et structuré.
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Comment mettre en place votre communication avec le triangle rhétorique
Lorsque vous préparez une présentation orale ou rédigez un document, les 3 piliers du triangle rhétorique vous aident à optimiser l’impact des messages à transmettre. Voici comment vous pouvez le mettre en pratique.
Etape 1 (Ethos) : établir la crédibilité
Dans cette première étape, vous allez répondre à la question tacite de votre public : « La source de l’information qui nous est donnée est-elle crédible ? ».
Vous pouvez par exemple expliquer qui vous êtes, vos partis pris et croyances personnelles ou encore vos valeurs, mais également d’où provient votre expertise. Le témoignage d’un expert reconnu, s’exprimant sur le sujet exposé, est également une technique pour établir la crédibilité de la source de votre information.
C’est également dans cette étape que vous allez réfléchir à l’objectif à atteindre avec votre présentation écrite ou orale. S’agit-il de provoquer un appel à l’action, de fournir des explications, de former, de persuader ou d’inciter à un changement d’opinion ?
Etape 2 (Pathos) : faire appel aux émotions de l’audience
Se connecter émotionnellement à son public permet de donner plus d’impact au message à transmettre. La question tacite que celui-ci se pose est “Cette personne essaie-t-elle de me manipuler ?“.
Prenez le temps d’identifier vos interlocuteurs, en réfléchissant à leurs attentes, aux raisons qui les poussent à lire votre document ou à écouter votre présentation. Demandez-vous également de quelle manière ils vont pouvoir utiliser les informations que vous leur transmettez, et ce que vous devez absolument leur faire comprendre.
C’est également dans cette étape que vous allez réfléchir à la manière dont vous pouvez établir un lien émotionnel avec eux :
- Quelles sont les émotions que vous souhaitez provoquer en eux?
- Comment y parvenir : utiliser des anecdotes personnelles, des retours d’expérience que l’auditoire a vécus, un peu d’humour ?
Etape 3 (Logos) : tenir compte du contexte logique
Dans cette dernière étape, vous allez réfléchir au contexte de votre message, au meilleur canal de communication et à la manière de le délivrer. Vous allez répondre à la question tacite de vos interlocuteurs qui est : “La présentation est-elle logique ?“
Comment allez-vous présenter l’information ? Quel type de raisonnement allez-vous utiliser ? Quels arguments vont pouvoir étayer vos recommandations ou informations : des statistiques, des preuves, des observations ? Quel ton allez-vous employer : formel ou informel ? Quelle est la meilleure manière de communiquer votre message : une présentation Powerpoint en présentiel, un courriel, un blog, une vidéo ?
C’est en prenant en compte le contexte, l’environnement, les événements qui entourent votre communication que vous pourrez prendre la décision la plus pertinente.
Dans cette étape logique, vous répondrez également aux questions suivantes :
- Quelles informations de base dois-je fournir ?
- Y a-t-il des contre-arguments que je dois mettre en lumière et traiter ?
- La méthode employée pour communiquer ainsi que le lieu de ma présentation sont-ils en phase avec mon message ?
Pour conclure
Le triangle rhétorique est un formidable outil pour vous aider à communiquer efficacement auprès d’une audience, que ce soit oralement ou par écrit.
Lorsque vous tenez compte des 3 piliers que sont la crédibilité, le registre émotionnel et la logique contextuelle, vous sécurisez la manière dont votre message est perçu, compris et accepté par votre lecteur ou votre auditoire.
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